Waar laat jij geld liggen?
Vandaag wil ik het graag hebben over het low hanging fruit dat jij nog laat liggen. Waar laat jij nog geld liggen? Ik ga je 8 voorbeelden geven, maar er zijn er natuurlijk nog veel meer. Dus kijk vooral ook eens naar je eigen business, en kijk even of er geen easy money is dat jij momenteel niet opraapt.
Out of scope diensten niet aanrekenen
Stel je hebt een prijs afgesproken voor een dienst, en je klant wil nog extra’s. Vraag je dan telkens betaling voor de extra’s?
Bijvoorbeeld: stel je bent belastingconsulent en je hebt een offerte gemaakt voor het voorbereiden van een aangifte. Tijdens het voorbereiden merk je dat er ook nog fiches voor erelonen moeten opgemaakt worden. Die stel je ook nog gauw op, maar je rekent daar geen prijs voor aan.
Soms is het echter niet zo zwart-wit. Stel je ontwerpt een logo voor iemand, dan heb je waarschijnlijk een aantal review-rondes bepaald met je klant. Hoe vaak ga jij het logo herwerken. Maar wat als je klant dan nog een kleine aanpassing vraagt, en nog ééntje, en nog één. Waar trek je de grens en reken je een hogere prijs dan oorspronkelijk afgesproken?
De situatie is dus niet altijd zo zwart-wit, en uiteraard is er ook niks mis mee om af en toe iets extra te geven aan je klanten. Dat is echt voor jou als ondernemer om die afweging te maken. Maar let er wel op dat er niet systematisch buiten de scope van de opdracht gewerkt wordt, zonder extra betaling.
2. Geen opvolgingstraject aanbieden aan klanten
Wat doe jij als je klant klaar is met het oorspronkelijke traject?
Bijvoorbeeld een gezondheidscoach heeft haar traject met haar klant afgerond, laat je die klant dan gewoon gaan? Wat is de kans dat ze weer hervalt in slechte gewoontes? Vrij groot. Dus waarom bied je geen opvolgingstraject aan, bijvoorbeeld nog een aantal keer samenkomen, één of twee keer per maand, gedurende een aantal maanden.
Zo verleng je de tijd dat een klant klant bij je is, en verhoog je dus de inkomsten per klant. Daarenboven is het ook fijn voor klanten om te weten dat je ze niet in de steek laat op het moment dat hun traject afgelopen is.
3. Koop-signalen niet oppikken
Soms zijn ze subtiel, maar je krijgt vaak signalen uit je netwerk dat mensen geïnteresseerd zijn in je diensten, en eventueel bereid zouden zijn om te kopen.
Ook weer een voorbeeld: als jij logo’s ontwerpt en je post een ontwerp van je online, en iemand antwoordt bijvoorbeeld ‘wat maak jij een leuke logo’s’ - wat doe je dan? Zeg je dan ‘oh, tof dat je het zegt, bedankt!’ Of zeg je ‘oh, tof dat je het zegt, bedankt! Zou je zelf geïnteresseerd zijn in een logo?’ Of iets dergelijks. Knoop gerust een praatje aan, wie weet komt er een nieuwe klant uit!
Hou je ogen en oren dus open, en reageer als je ziet dat je iemand zou kunnen helpen met je aanbod.
4. Vroegere klanten niet opvolgen
Heb je een klant gehad, die momenteel niet meer actief bij je is, volg dan af en toe even op. Stuur bijvoorbeeld een kerstkaartje. Of stuur een berichtje ‘hallo, hoe gaat het ermee? We hebben vorig jaar ons traject afgerond, hoe gaat het er nu mee?’
Dat is vaak het duwtje dat mensen nodig hebben als ze eventueel opnieuw hulp zouden willen, maar gewoon de stap nog niet gezet hebben zelf.
5. Nee-zeggers niet opvolgen
Nog een goede groep om op te volgen, zijn mensen waar je ooit al eens een gesprek mee gehad hebt, maar waar op die moment geen transactie uit gekomen is. Niks mis mee om die mensen enkele tijd later nog even te contacteren om te polsen of de situatie ondertussen veranderd is. Uiteindelijk is dat eerste gesprek er gekomen voor een reden - er was een probleem, er was interesse in jouw aanbod. Als er geen persoonlijke match was met die persoon en de transactie daarom afgesprongen is dan heeft dat waarschijnlijk geen zin, maar misschien waren er andere omstandigheden die maakten dat die persoon destijds niet ingestapt is bij jou, en zijn die omstandigheden nu anders. Ook hier weer kan jouw berichtje het nodige duwtje geven dat nodig was om het probleem opnieuw op te pakken.
6. Onder de prijs werken
Er kunnen goede redenen zijn om onder de prijs te werken - daar heb ik het in mijn podcast al eens over gehad, podcast nummer 4 ‘hoe bepaal je als starter je prijs’. In het begin ga je waarschijnlijk niet meteen heel hoge prijzen vragen, je moet je strepen nog verdienen, maar laat dat niet te lang duren. Eens de ervaring komt, de positieve reviews binnen zijn, ga dan geleidelijk ook je prijs verhogen, tot die echt de waarde weerspiegelt die je biedt.
Ik hoor soms mensen zeggen ‘ja maar ik wil het laagdrempelig houden, ik wil niet dat de prijs mensen afschrikt’. Maar dan verplaats je je eigenlijk in het hoofd van je klant en je maakt de assumptie dat ze niet zoveel zouden willen betalen voor jouw dienst. Terwijl ze waarschijnlijk wel geld geven aan een dure telefoon, uit eten gaan, of gelnagels. Die dingen zijn ook duur! Dus waarom zou jij jezelf dan achteruit zetten, omdat je denkt dat mensen geen geld voor je willen betalen?
7. Geen slimme marketing strategie op je betaalpagina
Werk je met betaalpagina’s, dan zijn er een paar simpele manieren om die te optimaliseren. Ik denk dat dit eventueel voer is voor een aparte podcast, maar bijvoorbeeld een kassakoopje toevoegen aan je checkout, waarbij mensen nog gauw een kleiner, bijkomend product kunnen kopen. Denk maar aan de kleine, leuke producten die bij de kassa van de supermarkt liggen. Je gooit vaak nog snel een rol kauwgom of een lippenbalsem bij op de band. Zo werkt het ook online.
Ook kun je een one-click-upsell toevoegen. Nadat mensen iets hebben afgerekend, bied je ze nog een product aan, een mooie aanvulling op wat ze net gekocht hebben.
Het kassakoopje en de upsell zijn hele makkelijke, slimme manieren om de waarde per klant te verhogen.
8. Geen downsell voor nee-zeggers
Zegt iemand nee tegen je core aanbod, zorg er dan voor dat je ze eventueel iets kleiners kunt aanbieden. Zo heb ik bijvoorbeeld een email funnel lopen waarin ik deelname aan mijn Summer Bootcamp aanbied, en voor de mensen die daar niet op ingaan, heb ik nog een heel leuk ander aanbod, die stuur ik een weekje later een mailtje met de mogelijkheid om mijn sales handleiding met sales script aan te kopen.
Of stel dat iemand niet wil instappen in een traject van drie maanden, dan kan ik ze ook een losse strategie-sessie aanbieden. Van daaruit kunnen ze dan later eventueel toch nog instappen in mijn traject van drie maanden, als ze al goed geholpen waren met die strategie-sessie, en het hen zin heeft gegeven om meer te doen.
Zo, dat waren mijn acht voorbeelden van manieren waarop ondernemers vaak geld laten liggen. Ik durf wedden dat sommige hiervan, of alle acht, van toepassing zijn in jouw bedrijf, en zelf kom je waarschijnlijk nog wel op een paar andere. Wat ik daarmee wil aantonen is, dat we het niet altijd maar verder moeten gaan zoeken, en ons bedrijf ingewikkelder moeten maken, of steeds dingen moeten bij verzinnen. Eens goed kijken naar ons huidig model, en kijken waar we nog kunnen optimaliseren, is soms veel lucratiever en efficiënter.
Wil jij graag dat ik samen met jou meekijk naar waar jij mogelijks nog kunt optimaliseren, stuur me dan vooral een berichtje, via an@fortheloveofgrowth.net, via het contactformulier op mijn website, ik heb de link in de shownotes gezet, of via een DM op Instagram.
