Een ideale klant kiezen

De ideale klant. Je wordt er door businesscoaches en marketeers mee om de oren geslagen, maar inderdaad, het kiezen van een concrete doelgroep is een must om je praktijk succesvol op te starten. Iedereen heeft de theorie al wel eens een keertje gehoord, maar toepassen in de praktijk blijkt toch nog een ander paar mouwen. Tijd om nog eens de puntjes op de i te zetten!

Weerstand tegen ‘de ideale klant’

Het kiezen van een ‘ideale klant’ roept vaak een grote weerstand op bij ondernemers. Waarom? Daar zijn een aantal redenen voor te bedenken.

1. Voor sommigen is het concept ‘ideale klant’ nog nieuw, en er bestaan ook heel wat misverstanden over. Een ideale klant hebben betekent namelijk niet dat je nooit nog met iemand anders zou mogen werken. Het betekent gewoon dat je een specifieke doelgroep kiest, met een bepaald probleem en verlangen, en dat jouw aanbod zo naadloos mogelijk aansluit op die doelgroep, hun problemen en verlangens. Het betekent ook dat je deze doelgroep zo specifiek mogelijk aanspreekt in je marketing, op je website, etc. Hoe beter je marketing en je aanbod inspeelt op de problemen en verlangens van je ideale klant, hoe makkelijker het zal zijn om deze klanten ook effectief aan te trekken en je aanbod te verkopen.

2. Ondernemers die voordien in loondienst werkten, hebben soms het idee om wat ze in loondienst deden verder te gaan zetten als zelfstandige. Het grote verschil echter is dat ze als zelfstandige zelf voor hun klanten moeten zorgen, terwijl dit als werknemer meestal niet hun taak was. Dat is een heel aparte skill, die bovenop hun core activiteit komt, en die ze ook moeten leren. De eerste stap is dan om na te gaan denken over de klant die ze willen helpen. Deze stap wordt vaak overgeslagen.

3. Veel ondernemers zijn zich niet bewust van het feit dat ze verschillende ideale klanten proberen te bedienen. Met andere woorden, ze denken dat ze een concrete ideale klant hebben gekozen, maar eigenlijk gooien ze verschillende types klanten op een hoop. Bijvoorbeeld, een Instagram bio die zegt ‘Ik coach millennials naar een beter leven’, gaat voorbij aan het feit dat ‘millennials’ een bevolkingsgroep is, een generatie, veel te ruim om een ‘ideale klant’ te kunnen zijn. Geen enkele millennial gaat zich aangesproken voelen door die bio. Een ander voorbeeld: veel coaches noemen zich ‘stress en burn-out coach’. Maar stress en burn-out zijn twee verschillende dingen. Het ene kan tot het andere leiden, maar iemand die in een totale stress situatie zit, gaat zich herkennen in andere boodschappen dan iemand die met een burn-out thuis in de zetel zit. ‘7 manieren om stress te verminderen’ gaat die laatste waarschijnlijk niet aanspreken, daar is het al te laat voor. Terwijl ‘Hoe terugkomen na burn-out’ de persoon die volop in de stress zit niks gaat zeggen, want die denkt helemaal nog niet aan burn-out, die denkt aan de stress-situatie waar hij momenteel in zit. Dus je kunt die twee groepen klanten niet tegelijk aanspreken. Je boodschappen gaan telkens maar bij één van de twee categorieën aankomen, en de andere gaat afhaken.

4. Tenslotte is het vaak een kwestie van niet willen kiezen. De angst die daar achter zit is om klanten te verliezen. Daarom willen ondernemers vaak zo breed mogelijk mikken, vanuit het idee dat ze eigenlijk toch wel iedereen kunnen helpen, dus waarom zouden ze zich beperken. Daar gaan we even op door.

Waarom is het slim te kiezen?

1. Duidelijkheid. Door heel specifiek een klant te kiezen, en door duidelijk te benoemen met welk probleem jij hen kunt helpen, is het meteen duidelijk voor potentiële klanten waar jij voor staat en wat ze van je kunnen verwachten.

2. Eénvoud. Je lost een welbepaald probleem op van een specifieke doelgroep. Dat maakt dat ook je aanbod heel éénvoudig kan opgebouwd worden. Je hoeft geen 25 verschillende opties te voorzien, want je aanbod is afgestemd op je klant, zijn probleem en zijn verlangen.

3. Expert status. Je zet jezelf in de markt als expert in een bepaalde niche. Denk bijvoorbeeld aan een restaurant dat zich specialiseert in zeevruchten, ten opzichte van een taverne waar je zowat alles kunt eten, van loempia tot stoofvlees, mosselen en spaghetti. Waar denk je de beste mosselen te kunnen gaan eten zodra die in seizoen zijn? Waar wil je het verste voor rijden? Waar wil je het meeste betalen voor je mosselen? In het gespecialiseerde restaurant dat zich ook positioneert als DE plek voor de beste mosselen, of in de taverne waar mosselen maar één ding op de kaart is, naast de loempia en het koninginnehapje?

4. Makkelijker verkopen. Omdat je marketing éénduidig is, de verwachtingen duidelijk zijn, en je heel specifiek de verlangens van je specifieke klant aanspreekt, wordt het ook makkelijker om je aanbod te verkopen.

5. Tevreden klanten. Omdat mensen met de juiste verwachtingen zijn ingestapt bij jou, is de kans ook vele malen groter dat ze tevreden gaan zijn over de samenwerking. Tevreden klanten leveren dan weer mooie reviews op, die je kunt gebruiken in je marketing en die weer nieuwe klanten opleveren.

6. Makkelijker content creëren. Omdat je een heel specifieke doelgroep hebt, met een specifiek probleem en verlangen, is het ook makkelijk om onderwerpen te vinden voor je marketing. Je weet dan waarover je het kunt hebben in je podcast, waarover je een blog kunt schrijven, waarover je een masterclass of een workshop kunt organiseren. Je hele doelgroep gaat zich herkennen in die content. Je hoeft dus nooit te ‘switchen’ tussen verschillende soorten content, je spreekt altijd je hele doelgroep aan, waardoor niemand gaat afhaken.

Wanneer zou je het niet doen?

Als je nog maar net begint, of nog niet helemaal weet hoe je jouw bedrijf wilt inrichten of wat je precies wilt gaan doen, is het misschien moeilijk om al meteen een niche te kiezen. Dan is het slim om een beetje te experimenteren en rond te kijken. Met wie werk je graag, wie kun je de beste resultaten bieden? Zo ga je een goed beeld krijgen van de klant die helemaal bij jou past.

Niet ‘carved in stone’

Je ideale klant evolueert ook. Je bedrijf binnen 5 jaar gaat waarschijnlijk niet hetzelfde bedrijf zijn dat je nu hebt. Je gaat zelf ook evolueren, als mens en als ondernemer. Zo gaat ook je ideale klant met je mee groeien. De keuze die je nu maakt, is dus uiteraard niet definitief.

Als je een solide basis hebt opgebouwd met een bepaalde doelgroep, kun je ook een tweede doelgroep toevoegen.

Maak dus gewoon een keuze, zie hoe dat voor je werkt, en maak er geen al te groot probleem van om te kiezen. Just do it!

Meer weten hoe je dit kunt toepassen in jouw concrete geval?

Wil je graag meer weten over het bouwen van een succesvol online bedrijf? Dan is mijn gratis online masterclass hierover een aanrader! Binnenkort geef ik hem weer eens live. Via deze link kun je registreren om gratis deel te nemen!