Hoe schrijf je een goede sales page?

Je aanbod goed kunnen verkopen is belangrijk. Geen sales, geen winst, geen bedrijf.

Op welke manieren verkoop je eigenlijk je aanbod?

1) in een sales gesprek

Uiteraard als je een potentiële klant tegenover je hebt, en je een sales gesprek met die persoon voert. Als je graag tips en tricks voor dat sales gesprek wilt, dan kan ik je trouwens van harte mijn gratis e-book aanbevelen, ‘5 gouden tips voor introverte verkopers’. Daarin laat ik je zien dat je echt geen extraverte, gladde sales guy moet zijn om klanten te werven. Integendeel! De kracht van introverte mensen zit hem vaak in het luisteren, in het verbinden, in die intieme gesprekken van persoon tot persoon. En dat is exact waar verkopen om draait. Luisteren naar je potentiële klant, en samen tot een beslissing komen of je met elkaar in zee gaat of niet. Door op die manier naar verkopen te kijken, als je klant helpen een beslissing te nemen, krijg je al meteen een heel ander gevoel bij verkopen, en ga je het ook veel liever doen. Dus daarover kan je lezen in mijn e-book.

2) in een webinar pitch

Maar verkopen doe je niet alleen als je met iemand in gesprek bent. Verkopen kun je bijvoorbeeld ook doen als je een webinar of workshop hebt gegeven, en tijdens of op het einde daarvan doe je een upsell: je pitcht je aanbod naar de deelnemers aan het webinar of de workshop. Ook een heel goede manier om meteen een groter publiek te bereiken met je sales pitch. Dat vereist uiteraard een beetje een andere techniek dan verkopen in een één-op-één gesprek. De moeite om eens een aparte podcast over op te nemen!

3) via e-mail

Een andere manier om te verkopen is schriftelijk, in emails bijvoorbeeld die je aan je email lijst stuurt. Ook dat is iets waar je een hele podcast of zelfs een hele training over kunt maken! Ik heb het onderwerp alvast genoteerd om iets mee te gaan doen, want ik merk bij heel veel klanten nog weerstand als het gaat over emailen, terwijl het ook een hele mooie manier kan zijn om met je publiek in contact te komen en hen op een impactvolle manier iets aan te bieden.

4) op je website, via een sales page

Maar vandaag wil ik het niet hebben over de verkopen die je mondeling overbrengt, via email, maar verkopen op je website, via de sales page van je aanbod.

Wat zie ik vaak gebeuren op websites? Die zien er vaak heel mooi uit, met professionele foto’s, toffe kleuren, mooie lay-out, vaak laten maken door een web designer, veel geld aan uit gegeven, maar … en dat is dan zo zonde … de teksten die erop staan zijn vaak 13-in-een-dozijn, de indeling is niet altijd slim gekozen, en de sales page is vaak de pagina die er het ergst aan toe is.

Ik ga enkele veel gemaakte fouten omschrijven, en manieren om dat beter te doen

5 vaak gemaakte fouten in een sales pagina

1. Er staan meerdere producten of diensten op 1 pagina

Vaak zijn sales pagina heel erg onoverzichtelijk. Er staan meerdere opties door elkaar, je kunt kiezen voor een traject van 2 maanden, of 3, of 4… Met begeleiding, zonder begeleiding. Met extra producten die je kunt kopen of zonder. Dan ook nog eens verschillende afbetalingsplannen, vaak ook meerdere doelgroepen die op één pagina worden aangesproken… Chaos.

Sowieso zou ik aanraden je aanbod éénvoudig te houden. Twee of maximum drie core producten, die heel duidelijk van elkaar te onderscheiden zijn. Breng je bezoeker niet in verwarring. Zorg ervoor dat die meteen ziet welke optie voor hem het meest geschikt is. Als er twee producten staan die wel heel erg op elkaar gelijken, maar alleen de prijs of de duur lijkt anders bijvoorbeeld, dan wordt het heel moeilijk voor een potentiële klant om een beslissing te nemen, en je wilt je klant nu net helpen te beslissen in te stappen, je wilt hem niet nog meer in verwarring brengen.

Een gouden regel is: elk product of dienst verdient zijn eigen pagina. Alleen zo kun je het overzicht bewaren.

2. De bezoeker wordt niet aangesproken op zijn pijn en verlangen

Al te vaak geeft een sales page alleen maar een heel beknopte omschrijving van de dienst of het product, met de prijs, en dan in het beste geval een koop-knop. En dat is het.

Dat werkt niet.

Je wilt een bezoeker van je sales page je aanbod ook echt verkopen. Hoe doe je dat? Door al zeker een goeie header op je sales page te zeteen zodat de aandacht van je bezoeker meteen wordt getrokken, en het meteen duidelijk is wat hij kan vinden op die pagina.

Dan ga je in op de pijn, het probleem dat opgelost wordt door jouw aanbod. Omschrijf die zodanig dat je bezoeker voelt, echt voelt, op een diep emotioneel niveau, ‘yes, dit ben ik, dat is mijn probleem dat hier wordt omschreven’.

En dan ga je heel duidelijk benoemen wat het resultaat is dat jouw aanbod kan bieden. Zodat die klant voelt ‘yes! Dit wil ik!’ Want je klant is iemand met een probleem, een verlangen. Die is op zoek naar een oplossing. Die wil van A (probleem) naar B (oplossing) gebracht worden. Geef dus ook heel duidelijk weer wat die staat van oplossing dan is. Wat heeft jouw klant na samenwerking met jou?

3. De ‘hoe’ wordt verkocht, niet de ‘wat’, Het resultaat van werken met jou wordt niet duidelijk omschreven.

Veel ondernemers verkopen hun methode. De ‘hoe’. Maar waar je klant in geïnteresseerd is, is de ‘wat’, het resultaat.

Wat bedoel ik met ‘veel ondernemers verkopen hun methode’. Dat is bijvoorbeeld wanneer zij zeggen ‘ik doe paardencoaching’. Ten eerste is dat onduidelijk. Coach je paarden? Coach je eigenaars van paarden om beter om te gaan met hun paard? Of coach je mensen met behulp van paarden? Dat laatste wordt steeds populairder en dan wordt al eens vergeten om ook heel duidelijk te benoemen wat klanten nu eigenlijk kunnen bekomen met behulp van die paarden! Wat levert het hen op? Wat is hun probleem waarmee ze bij jou kunnen komen, en wat is het resultaat waarmee ze buiten gaan? Zelfde met allerlei vormen van therapie. Gestalttherapie, opstellingen, cranio-sacrale therapie, holistische therapie… Allemaal vaktermen waar een leek helemaal niks aan heeft, en die hem dus ook niet aanzetten tot kopen.

Stop dus met je methodologie te verkopen, maar verkoop je resultaat.

4. Er zijn geen reviews toegevoegd

Wat is nog beter dan zelf zeggen hoe waardevol jouw traject of jouw dienst is? Uiteraard, een derde het laten zeggen.

Als ik iets online wil bestellen, of een hotel wil boeken, kijk ik ook altijd eens naar de reviews. Als er prachtige reviews worden gegeven, ga ik veel sneller op de koop knop drukken. Een hotel die geen enkele review heeft, dat vind ik al een beetje verdacht. Laat staan dat er slechte reviews staan….

Zorg er dus voor dat je reviews kunt delen van jouw eerdere klanten.

Wat te doen als je pas begint en dus nog geen reviews hebt? Daar zijn een aantal oplossingen voor. En nee, ze zelf verzinnen is er daar geen van!

Wat kun je wel doen?

Je kunt bijvoorbeeld een aantal keer gratis werken. Zo ga je snel aan klanten komen, je gaat enorm veel bijleren, en je gaat je eerste reviews sprokkelen.

Je kunt ook reviews vragen aan mensen die je kennen van vroeger, je ex-collega’s bijvoorbeeld, die kunnen getuigen hoe het was om met je samen te werken, of je studiegenoten, die kunnen getuigen hoe je was als student… Niet ideaal want het gaat niet over de dienst die je nu aanbiedt, maar nog altijd beter dan geen reviews, of zelf geschreven reviews, want dat is de mensen gewoon bedriegen en dat wil je niet….

Ideaal is ook als die reviews een duidelijke vermelding hebben van wie ze komen, liefst nog met een foto erbij. Helemaal top is als je videootjes met interviews van klanten hebt, dat is helemaal krachtig! Maar geen stress als je die niet hebt, een simpele quote met een vermelding van de bron, of een print screen van een mailtje met een positieve comment erin kan ook al voldoende zijn.

5. Er is geen urgentie of schaarste

Vaak wordt het aanbod op een sales pagina heel vrijblijvend aangeboden. Er wordt op geen enkele manier aangezet tot snel aankopen.

Maar wat werkt er nu goed om mensen te doen kopen? FOMO creëren. Fear of Missing Out. En hier zie ik dan vaak twee uitersten. Ofwel schieten ondernemers meteen in de weerstand, vinden ze dit een absolute no-go, een marketing truukje waar ze niks mee te maken willen hebben. Ofwel gaan ze helemaal in overdrive, en wordt er heel erg de nadruk gelegd op het feit dat de prijs binnenkort omhoog gaat en het dus de laatste keer is dat er nog aan deze prijs kan gekocht worden, is de prijs maar een beperkt aantal uur geldig (dit wordt bijvoorbeeld vaak gedaan op de sales page die getoond wordt na het downloaden van een freebie), of worden er allerlei bonussen toegevoegd om mensen aan te zetten te kopen binnen een bepaalde termijn.

Ik zou zeggen: doe wat goed voelt voor jou, maar weet wel dat urgentie en schaarste toevoegen echt hele goede manieren zijn om mensen aan te zetten over te gaan tot een beslissing tot kopen. Je kunt je dan afvragen of je op die manier echt je ideale klant aantrekt. Iemand die snel snel op de koopknop drukt aangedreven door FOMO, maar die dan achteraf spijt heeft van die beslissing bijvoorbeeld, of die om de verkeerde redenen is ingestapt in een traject met jou. Daar wil je wel mee opletten, en op je sales page bijvoorbeeld ook al voldoende informatie meegeven, een FAQ bijvoorbeeld, of een duidelijke omschrijving voor wie je traject NIET bedoeld is…

Ook vind ik het zelf belangrijk dat de schaarste of de urgentie die ik toevoeg niet al te artificieel is. Als ik een bepaalde bonus enkel beschikbaar stel voor een beperkt aantal mensen, dan is dat omdat het bijvoorbeeld gaat om 1 op 1 tijd met mij, en daar ben ik uiteraard beperkt in capaciteit. Het is dus ook logisch dat bijvoorbeeld enkel de eerste 5 mensen die inschrijven recht hebben op die bonus. Of als ik een speciaal early bird tarief bied aan mensen die snel instappen, dan is dat om mensen te belonen voor het vertrouwen dat ze in mij hebben, en omdat er bijvoorbeeld een bepaalde reden voor is, bijvoorbeeld omdat mijn platform technisch nog niet helemaal stat bijvoorbeeld, en ik mensen wil belonen voor hun geduld als er eens even iets minder vlot zou verlopen. Dan is het ook logisch dat dit speciale tarief niet meer geldt nadien.

Ik hou zelf ook niet van hysterische mails als in ‘de bonus gaat bijna verlopen!!’, maar dat is allemaal afhankelijk van hoe jij het wilt aanpakken, van jouw persoonlijke stijl, en uiteraard wat werkt voor jou. Als jouw klanten heel goed gaat op die FOMO, blijven doen dan zou ik zeggen. Merk je dat je uitzonderlijk veel uitschrijvers hebt bijvoorbeeld als je een mail stuurt met nog maar eens de waarschuwing dat de bonus of het early bird tarief gaat verlopen, en niet evenredig veel extra klanten, dan zou ik mijn strategie herzien.

Al die bonussen… yay or nay?

Dan wil ik toch even stilstaan bij het toevoegen van allerlei bonussen aan je aanbod.

Ik zie dat steeds vaker, vroeger werden er typisch 1 of 2 bonussen gegeven om mensen aan te zetten tot kopen, tegenwoordig zie ik vaak dat het eigenlijke aanbod zo goed als ondergesneeuwd geraakt onder alle extra toeters en bellen die nog worden meegegeven. Ik denk dan altijd meteen ‘waarom is dit nodig? Is het eigenlijke product dan niet goed genoeg, dat er nog een hele hoop extra bij moet gegeven worden?’

Ook hier zou ik je weer willen aanraden om niet zomaar te kopiëren wat je anderen ziet doen, maar om daar zelf goed over na te denken, wat te experimenteren, en te kijken wat werkt voor jou.

Zorg voor een meerwaarde

Ook vind ik het belangrijk dat de bonussen die je geeft ook echt een meerwaarde zijn voor het hoofdproduct dat je verkoopt.

Wat ik vaak zie is dat mensen nog een oude training hebben liggen die ze ooit gemaakt hebben, of wat extra materiaal dat ze nog liggen hebben. Als dat relevant is voor het hoofdproduct, dan lijkt me dat ok, maar let er dan wel op dat het materiaal niet outdated is. Het is niet omdat je twee jaar geleden een hele goede cursus hebt gemaakt over social media, of over adverteren, dat die nu nog altijd up to date en relevant is. Alles wijzigt zo snel, kans is groot dat je oude training als oubollig of uit de tijd gevallen overkomt, of zelfs informatie bevat die niet meer klopt. Ook kreeg ik van iemand op Instagram de opmerking dat zij bijvoorbeeld denkt als ze iets wil aankopen en er zitten allemaal bonussen bij, ‘oh my god, moet ik daar ook nog allemaal tijd gaan in steken’. Ik ben ook zo, als ik iets koop, dan wil ik er ook maximaal gebruik van maken en dan voel ik mij bijna ‘verplicht’ om alles te bekijken, alles te studeren, overal iets mee te doen. En als ik dan modules of extra’s zie die me niet zoveel zeggen, dan weerhoudt het mij eerder van kopen dan dat ik denk ‘oh leuk, zoveel extra’s!’

Wat ik ook not done vind, is dingen als bonus geven die eigenlijk ook gewoon in het programma zouden moeten zitten. Als je bepaalde zaken artificieel uit je dienst haalt om het zogezegd als ‘bonus’ mee te geven dat geeft niet zo’n goede indruk.

Plak er geen van de pot gerukte prijs op

Wat ik ook echt storend vind zelf, maar wat misschien bij sommige mensen wel indruk maakt, dat is die artificiële prijs die dan op bonussen wordt gezet. Zo van ‘eigenlijk is dit 2.500 EUR waard, maar allez, je krijgt het er nu gratis bij’. En dan gaat het om een ebook van 20 pagina’s, of een masterclass van een uur….

Over die prijzen - ik zie soms ook ondernemers die alle opleidingen die ze zelf ooit gedaan of gekocht hebben opsommen, de prijs van al die dingen erbij zetten, dan komt de som uit op vaak meer dan 30.000 EUR, en dan zeggen ze: kijk, dat is mijn programma eigenlijk waard, want dat is wat ik zelf geïnvesteerd heb om dit te kunnen brengen, maar ik verkoop het nu aan 497 EUR niet aan 30.000 EUR wat het eigenlijk waard is.

I call bullshit.

Sommige mensen moeten ook drie keer opnieuw de rijopleiding volgen vooraleer dat ze kunnen slagen voor hun rijbewijs, dat maakt hen geen betere chauffeurs.

En dat je bepaalde opleidingen gevolgd hebt, dat lijkt me niet meer dan normaal, en ik betaal iemand extra omwille van wat die persoon kan, omwille van wat die persoon al bewezen heeft, niet omwille van het feit dat hij het zelf nodig vond om te investeren in businesscoach x of y, of opleidingstraject x of y ging volgen.

Zorg dat het binnen je expertise valt en let op met bonussen geleverd door derden

Waar je ook mee dient op te letten als je bonussen geeft, is dat het echt dingen zijn die binnen je expertise vallen. Miserie in je programma’s, of ontevreden klanten, komen vaak omdat je dingen bent beginnen toevoegen waarvan je denkt ‘oh ja, daar kan ik ook wel iets over zeggen’, maar die eigenlijk niet echt tot je specialiteit behoren.

En dat brengt me dan tot het laatste dat ik graag wil zeggen over bonussen toevoegen, en dat is: bonussen toevoegen van anderen. Iemand anders een extra masterclass laten geven, of een extra module, over een topic waar zij in gespecialiseerd zijn. Ook hier weer, dat is enkel maar nuttig als het gaat over een onderwerp dat ook relevant is voor jouw klanten. En daar begint het dan vaak al te wringen want als het goed is heb jij een ideale klant, met een bepaald probleem, en jij lost dat probleem op. Kans is klein dat het aanbod van iemand anders ook perfect aansluit bij al jouw klanten. Voor sommigen gaat dit zeker het geval zijn, voor andere niet. Die kunnen dan weer in verwarring gebracht worden, of de waarde van jouw programma kan naar beneden gehaald worden, omdat je elementen begint toe te voegen die niet voor iedereen relevant zijn.

Let dan ook op met de kwaliteit van wat anderen brengen. Uiteindelijk gaat het om jouw klanten, jouw reputatie!

Zo! Food for thought!

Ben je geïnspireerd geraakt om jouw sales pagina’s te gaan herschrijven, dan ben je al een hele hoop met de tips die ik je in deze podcast geef. Wil je echt ernstig werk maken van het strategisch opbouwen van je aanbod, van het bepalen van je ideale klant, en alles wat er van belang is om jouw bedrijf als kennisondernemer of dienstverlener succesvol te maken, dan ben je heel welkom om mij even te contacteren, dan kan ik met je meekijken of ik je daarmee kan helpen!

Wil je mij deze uitleg horen doen in plaats van telkens te lezen? Dan ben je van harte welkom om mijn podcast te luisteren!

Hulp nodig met je sales page?

Wil je graag aan de slag met je sales page, dan heb ik nog iets leuks voor je. Ik heb namelijk een sales page template, inclusief korte training, waarin ik je door de template loods en bijkomende uitleg geef. Te koop voor slechts 7 EUR ex BTW via deze link.