Hoe bepaal je als startende ondernemer je prijs?

Deze bijdrage komt er naar aanleiding van een vraag die ik wel vaker krijg van startende ondernemers, namelijk: hoe bepaal ik als starter mijn prijs?

Je diensten prijzen is sowieso niet gemakkelijk, en al zeker niet voor startende ondernemers. Je begint nog maar net, je hebt nog geen referentiekader, nog niet veel ervaring, en je kunt nog geen lovende reviews van klanten voorleggen. Dan wordt een prijs vaak helemaal op gevoel bepaald. En dat gevoel, daar zit heel vaak nog onzekerheid bij, en onwennigheid om geld te vragen voor je diensten, wat ook logisch is als je nog maar net start als ondernemer. Helaas gaat dat er dan ook voor zorgen dat de prijs vaak veel te laag wordt ingeschat.

In deze blog wil ik graag een meer objectieve manier aanreiken om je prijs te bepalen, gebaseerd op data. Ik ga je vier elementen meegeven, waarvan gevoel één is, maar er zijn dus nog drie andere elementen om mee in rekening te nemen.

Ben je meer fan van podcasts, dan kan ik je deze aflevering aanraden, waarin ik dit onderwerp ook bespreek.

1. Kostenbenadering

Het eerste element dat een rol speelt in jouw prijs, is de kost die jij maakt om de dienst te kunnen leveren. Dat zijn enerzijds de voor de hand liggende kosten zoals bijvoorbeeld je materiaal, je email provider, je abonnement om online meetings te kunnen organiseren, transportkosten en dergelijke meer, maar daarnaast ook de meer ‘verborgen’ kosten, zoals de kosten van opleiding of de kosten van de kinderopvang.  

Naast die materiële kosten is er ook de kost die jouw tijd vertegenwoordigt. Ik ga nu niet in detail in op het berekenen van je uurtarief, maar in essentie ga je daarvoor kijken welk omzetdoel je gesteld hebt, en de tijd die je kunt besteden aan je activiteit. Zo kun je de rekensom maken hoeveel EUR er tegenover jouw beschikbare uren moet staan, om die omzet te behalen.

2. Marktwaarde

Wat is de marktwaarde van jouw dienst? Welke prijzen hanteert de concurrentie? Dat hoeft voor jou niet de standaard te zijn, maar zeker als starter is het nuttig om te kijken wat gangbaar is in de markt. Je zult merken dat er hier en daar uitschieters zijn, naar boven en naar beneden, maar je gaat al snel een idee hebben van de gangbare tarieven. 

Dat wil niet zeggen dat je die klakkeloos moet volgen, maar weet wel dat als potentiële klanten zien dat jij meer, of minder, vraagt dan je concurrenten, ze daar wel vragen bij kunnen hebben. Te goedkoop zijn bijvoorbeeld kan ook argwaan wekken. Anderzijds, als jij je dienst hoger prijst dan wat gangbaar is in de markt, zorg er dan ook voor dat je daar een reden voor hebt.

Als jij toch aanvoelt dat je nog niet de standaard prijs kunt vragen als starter, bijvoorbeeld omdat het echt je allereerste klanten zijn, dan kun je daar ook heel transparant over zijn, en bijvoorbeeld een speciale korting aanbieden. Zo kun je je klanten meenemen in je leercurve, in ruil voor een lagere prijs, en eventueel ook hun feedback. Zo krijg jij je eerste reviews om te gebruiken in je marketing, en je kunt aan de hand van de feedback van je klanten je diensten verder op punt zetten. 

3. De waarde voor je klant

Bij het bepalen van je prijs speelt ook de waarde van je dienst voor je klant een rol. Iemand zei mij onlangs bijvoorbeeld: een uur therapie van mij kost evenveel als een yogales. Ik vroeg of haar therapie dan evenveel waarde had als een yogales. Ze kwam dan tot de vaststelling dat haar therapie een grotere transformatie teweeg kon brengen bij haar klant, en dus ook best duurder geprijsd kon zijn. 

Maar hoe bepaal je die waarde voor je klant? Door te kijken welk resultaat jouw dienst teweegbrengt. Waar staat jouw klant op het moment dat hij start bij jou en waar staat hij als hij klaar is met jouw training, of jouw therapie, jouw traject. Wat wist hij, kende hij, kon hij, hoe voelde hij zich aan het begin, en hoe is dat aan het einde? Hoe groter die transformatie, hoe waardevoller je dienst.

Ook een aspect: hoe snel kun jij die transformatie helpen teweegbrengen? Als dat snel kan, is dat relatief gezien meer waard voor je klant dan een traject waar heel veel tijd voor nodig is. ‘Benadeel’ jezelf dus niet door te veel in uurtarieven te denken. Het is niet noodzakelijk zo dat je minder kan vragen als je minder tijd nodig hebt om een bepaald resultaat te bereiken.

Nog een aspect: hoeveel persoonlijke tijd en aandacht van jou, één op één zit er in je dienst. Voor een groepstraject met weinig persoonlijke aandacht (denk bijvoorbeeld aan een cursus met video’s en een maandelijkse Q&A in groep) wordt typisch minder gevraagd dan voor een traject waar je klant heel veel tijd met jou persoonlijk krijgt.

Vierde element: je gevoel

Je moet je comfortabel voelen bij de prijs die je vraagt, anders ga je je dienst nooit goed kunnen verkopen. Als je al begint te stotteren op het moment dat je er nog maar aan denkt je prijs te moeten uitspreken, dan gaat je klant dat horen en waarschijnlijk niet willen kopen.

Ben je voor je gevoel nog te onervaren om meteen de ‘normale’ prijs te vragen, dan kun je dus zoals eerder vermeld tijdelijk een startersprijs hanteren. Ga dan wel zo snel mogelijk naar het normale tarief als je een paar klanten hebt gehad met goed resultaat. 

Ik hoop dat deze nuttig voor je was! Laat het me weten in het commentaarveldje hieronder!

Wil je graag aan de slag om een succesvol online bedrijf uit te bouwen? Binnenkort start een nieuwe ronde van mijn Kickstart je business traject. Je leest er alles over op deze pagina.