De 7 stappen van een perfect kennismakingsgesprek
In essentie heeft elk soort gesprek deze kern gemeen: een gesprek wordt gehouden tussen mensen. Of het nu gaat om een babbeltje bij de koffiemachine, een gesprek tussen ondernemers over hun bedrijf, of een kennismakingsgesprek met je potentiële nieuwe klant. En converseren met je medemens, daar kan iedereen goed in worden. Ofwel omdat het je van nature goed af gaat, ofwel omdat je de juiste technieken hebt geleerd, en hebt geoefend. Iedereen kan dus een goed sales gesprek voeren!
Heb jij een dienst te verkopen, dan is de kans groot dat je je potentiële klant eerst een kennismakingsgesprek aanbiedt. In dit gesprek wil je je klant leren kennen, kijken of jullie een match zijn, en als je een klik voelt wil je natuurlijk graag dat deze klant met jou in zee wil gaan. Een kennismakingsgesprek is dus meestal ook meteen een sales gesprek.
De volgende 7 stappen geven je al de juiste techniek. Het oefenen is aan jou!
Stap 1 – wees voorbereid
Nefast voor elke conversatie: je onvoorbereid in het gesprek lanceren. Iedereen heeft het al wel eens meegemaakt. Er staat een call in je agenda, je was van plan deze nog even voor te bereiden, maar het leven kwam ertussen en opeens is het tijd voor de call… Oeps, niet voorbereid. Snel-snel in je email folder beginnen scrollen, wie is het ook alweer die je gaat spreken? En waarover? En wat is er al gecommuniceerd geweest over het onderwerp? Stress!
Neem voor een sales gesprek dus echt even de tijd en overloop even:
wie ga ik spreken en wat is zijn functie?
Hebben we elkaar al gesproken of contact gehad en zo ja, wat werd er toen gezegd?
Waarom ga ik dit gesprek aan? Wat wil ik bereiken?
Die laatste is natuurlijk super belangrijk. Weten waarom je een gesprek voert, en wat je wilt bereiken, gaat je toelaten het gesprek te sturen, en gaat de energie bepalen die je in het gesprek steekt. Dan weet je wat je moet vragen aan je gesprekspartner, waar je op moet doorvragen, waar je zeker op moet inpikken, en waar je naartoe werkt.
Stap 2 - de begroeting
Tegenwoordig zijn gesprekken vaak online, wat lichaamstaal een beetje moeilijker maakt. Toch kun je ook in een (video)call een bepaalde energie uitstralen. Wat is de makkelijkste manier om meteen de toon te zetten? SMILE!
Onderzoek heeft aangetoond dat mensen die lachen, competenter lijken dan mensen die nors kijken.
Haal even diep adem voor je aan het gesprek begint zodat je ontspannen toekomt. Lach vriendelijk, begroet je gesprekspartner, zet meteen een vriendelijke, uitnodigende toon. Zorg ervoor dat je lichaamstaal ontspannen is.
Binnen de 7 seconden is de eerste indruk gevestigd. Zo snel gaat dat! Die eerste indruk nog omkeren, duurt maanden… Wat heeft je gesprekspartner gezien in die 7 seconden? Je glimlach, je open, vriendelijke begroeting, en je lichaamstaal. Meer is het niet.
Denk dus in die eerste seconden niet ‘oh nee wat ga ik zeggen’. Let op je lichaamstaal, je glimlach, je begroeting. Relax!
En leg je telefoon uit zicht. Ogen die afdwalen naar iets buiten beeld, dat leidt af.
Stap 3 – neem de leiding
Na de vriendelijke begroeting is het belangrijk meteen de leiding over het gesprek te nemen. Mensen vinden het fijn om achterover te leunen en iemand anders het heft in handen te laten nemen. Iemand die hulp zoekt bij een coach, therapeut, Virtual Assistant, noem maar op, die gaat het fijn vinden meteen het gevoel te hebben in competente handen te zijn. Neem dus geen afwachtende houding aan, maar stuur het gesprek zelf.
Stap 4 - open het gesprek
Hoe kun je het gesprek openen? Super simpel. Een éénvoudige ‘Hoe gaat het?’ doet het altijd goed.
Het antwoord op die vraag geeft je misschien ook al goede aanknopingspunten om het gesprek verder te zetten en door te vragen op dingen die voor jou belangrijk zijn om te weten.
Stap 5 - zoek de verbintenis
In een écht goed gesprek maak je verbinding met je gesprekspartner. Die verbinding kun je vinden door op zoek te gaan naar datgene dat de kern raakt bij de ander. Iets waar hij echt enthousiast van wordt, wat zijn passie is, of omdat het de kern van zijn probleem raakt. Kijk naar de mimiek van je gesprekspartner, je kunt het zien als je de verbinding te pakken hebt.
Komt de verbinding maar moeilijk tot stand? Vraag dan door, zoek een raakpunt. Pik in op iets wat je gesprekspartner zegt.
Stap 6 – ga dieper in de verbinding
Heb je een onderwerp waar je de verbinding mee te pakken hebt, ga er dan dieper op in. Vraag door, luister naar wat je gesprekspartner zegt en pik er op in. Haal je eigen ervaringen erbij, maar luister meer dan je praat. Ook hier kun je de 80/20 regel toepassen. 80% van de aandacht gaat naar je potentiële klant, 20% gaat naar jou.
Mensen vinden het echt heerlijk als naar ze geluisterd wordt. Geef je gesprekspartner de ruimte om zijn verhaal te doen, dan is dè manier om verbinding tot stand te brengen.
Stap 7 – rond af
Voel je de connectie met je potentiële klant, dan is het moment daar om ook je aanbod te doen. Wees daarin concreet. Suggereer het niet gewoon, zeg het luid en duidelijk. Dat is niet pushen of opdringen, dat is gewoon logisch. Heb je net met iemand de kern van zijn probleem besproken, dan moet je hem ook aanbieden hem te helpen. Don’t leave them hanging! Laat ze niet bloedend over straat lopen als jij de pleister voor de wonde kunt aanbieden.
Storytelling is een mooie techniek om dat te doen. Vertel bijvoorbeeld over hoe je een andere klant, die een gelijkaardig probleem had, hebt kunnen helpen, en laat zien dat dit ook voor hem mogelijk zou zijn. Maak kristalhelder wat het resultaat zou kunnen zijn dat jij kunt helpen bereiken. Maak het zo concreet dat je klant denkt yesss, doe mij dat! Dat wil ik!
Samenvatting
Zoals Piet zegt, ‘wat hebben we nu geleerd’?
Bereid je goed voor en formuleer voor jezelf wat je bedoeling is met het gesprek
Begroet je gesprekspartner vriendelijk en glimlachend
Neem de leiding in handen
Open het gesprek ontspannen met een ‘hoe gaat het?’
Zoek de verbintenis
Ga dieper in op de verbinding
Rond af met een concreet aanbod
Vond je dit nuttig?
Wil je hier graag meer hulp bij? In mijn sales training ‘Handleiding voor succesvolle sales gesprekken’ geef ik je concrete tips en tricks om meer ja’s te krijgen in jouw sales gesprekken. Niet door meer te gaan pushen en te ‘overtuigen’, maar vanuit verbinding en begrip voor jouw potentiële klant.
Je krijgt:
Concrete tips en tricks voor meer ja's in jouw sales gesprekken
Scripts voor elke fase van een sales gesprek zodat je exact weet wat je kan zeggen
Manieren om om te gaan met bezwaren
E-book van 25 pagina’s plus een video training van 45 minuten
De sales training is nu te koop voor slechts 15 EUR ex BTW in plaats van 49 EUR!
