Verkoopsbezwaren tackelen

Heb je je aanbod éénmaal gedaan aan je potentiële klant, dan is de kans groot dat hij komt met enige bezwaren. Geen paniek. Lees onderstaande blog, en je weet hoe je op de meest voorkomende bezwaren kunt reageren.

Het kennismakingsgesprek

Ben je een kennisondernemer dan is de kans groot dat je potentiële klanten eerst een kennismakingsgesprek aanbiedt. Kennismakingsgesprek, intakegesprek, strategiesessie… Hoe je het ook noemt. De bedoeling van deze sessie is om je potentiële klant te leren kennen, zijn probleem te doorgronden en te beoordelen of jij de juiste persoon bent om dat probleem te helpen oplossen. En je wil ook aanvoelen of  deze persoon jouw ideale klant is. Is dit iemand waar jij mee wil samenwerken? En als dat zo is, dan hoop je dat die persoon aan het einde van het gesprek met jou in zee zal willen gaan, zal willen instappen in jouw traject. Dus zo’n kennismakingsgesprek is ook altijd een verkoopsgesprek, tenzij je denkt nee deze persoon is niet mijn ideale klant, ik zie het niet zo goed zitten. Dan moet je dat ook gewoon zeggen of je verwijst die persoon naar een collega bijvoorbeeld.

Bezwaren tegen een verkoop

Zie je het zitten om met deze persoon verder te gaan, dan ga je op het einde van het gesprek een aanbod doen. De kans zit erin dat je klant komt met bezwaren.

Prijs

Welke zoal? Bijvoorbeeld de prijs. “Ik vind het toch te duur”. Wat je in dat geval kunt doen is eerst eens vragen of er misschien nog andere redenen zijn om niet in te gaan op je aanbod. Zegt hij dan ja er is nog iets, dan ga je daarmee verder. Maar zegt hij “nee, de prijs is de enige reden”, dan kun je daarmee aan de slag. Het makkelijkste is om een spreiding van de betaling voor te stellen. Daarmee is je klant misschien al geholpen, dat hij het hele bedrag niet in één keer moet neertellen. Of je kunt een korting voorstellen. Maar pas daarmee op, geeft niet te gauw korting, want voor je het weet zijn de prijzen op je website enkel nog theoretische prijzen, en als je bvb een omzetdoel hebt gesteld maar je geeft telkens korting, hou er dan rekening mee dat je heel wat meer zult moeten verkopen om dat doel toch nog te behalen. Je zou in plaats van korting te geven ook kunnen voorstellen om iets van de scope af te doen. Bestaat je traject uit verschillende elementen, bvb een live dag bij inbegrepen, dan kun je een lagere prijs voorstellen en in ruil enkele elementen minder aanbieden. Die kan je klant dan later nog apart aankopen bijvoorbeeld.

Een betere manier om dit bezwaar van prijs te counteren is om voor je klant te kwantificeren hoeveel zijn probleem hem kost en hoe zich dat verhoudt tot de prijs die hij aan jou moet betalen. Bvb je potentiële klant is een coach die zijn praktijk niet van grond krijgt. Hij had bvb gehoopt op 100.000 EUR omzet dit jaar, maar het is bvb al juli en hij heeft nog maar 10.000 EUR. Hij heeft nu dus al zeven maand op zichzelf geprobeerd en het is niet aan het lukken. Gaat hij nog een paar maanden zo verder doen, dat is dat weer elke mand zoveel euro omzet die hij laat liggen en in plaats van 100.000 EUR omzet gaat hij misschien maar uitkomen op 20.000 EUR of 30.000 EUR. Hij laat dus 70 à 80.000 EUR omzet liggen. Als jouw traject bvb. 2.000 of 3.000 EUR kost, dan staat die investering al in een ander daglicht. 

Het gaat ook om een een investering in jezelf, in je bedrijf. Dat mag ook wel iets kosten, en  ‘if you pay peanuts you get monkeys’. Het is ook vaak pas als je ergens voor betaald hebt dat je het serieus gaat nemen. Bvb als je een gratis masterclass geeft dan komt de helft van de mensen niet opdagen. Vraag je er ook al is het maar 5 EUR voor, dan gaan ze wel komen want ze hebben ervoor betaald. 

“Ik ga het nog even zelf proberen’

Het tweede bezwaar dat mensen vaak noemen, of liever de statement om niet met jou in zee te gaan, is “ik ga nog even zelf proberen”. Dan kan je reactie zijn je gaat het zelf proberen maar hoe dan. Je bent nu tot dit punt gesukkeld het lukt niet, wat maakt dat je het nu wel zou kunnen. Het is niet door het kennismakingsgesprek dat je nu ineens alle tools in handen hebt, het is niet door nog een gratis e-book te downloaden, door nog een gratis masterclass dat je de transformatie van je business gaat kunnen teweegbrengen. Daar is meer voor nodig, en wat maakt dat je nu nog wilt wachten om er echt eens werk van te maken. ‘If you do what you did you get what you got’.

Coachen op bezwaren

Dat zijn al twee bezwaren getackeld. Enfin, eigenlijk ga je die niet zelf tackelen, je laat je klant zelf inzien dat zijn bezwaren eigenlijk geen steek houden. Coach je klant zodat hij zelf inziet dat zijn bezwaren eigenlijk drogredenen zijn. Als jij dat gaat weerleggen, dan denk je dat je de bezwaren hebt weerlegd, maar in het hoofd van je klant zijn ze er nog.

Achter een vraag zit vaak een bezwaar

Let ook op met vragen beantwoorden want achter een vraag schuilt vaak een bezwaar. Bijvoorbeeld een klant die vraagt: “Zit er 1/1 coaching in het traject?”. Misschien zit er de bezorgdheid achter ‘ga ik wel de nodige begeleiding krijgen’. Als je antwoordt ‘nee, het is allemaal in groep’, antwoord je niet adequaat op het bezwaar van je klant. Als jij daarentegen zou zeggen ‘ja het is in groep en dat is veel beter want je gaat niet alleen van mij leren maar ook van de groep’ dan is dat al helemaal iets anders. Of bijvoorbeeld je klant vraag hoeveel tijd hij nodig heeft voor je traject. Je weet niet wat daarachter zit. Denkt hij ‘laat het maar lang duren want ik heb geld betaald’ of denkt hij ‘ik heb het al zo druk ik heb geen tijd hiervoor’?  Dus vraag hem van waar de vraag komt, of hij misschien met een bezorgdheid zit. Als je klant dan zegt ‘ik heb geen tijd’,  dan kun je daarop inspelen en bijvoorbeeld zeggen ‘ah maar dat is geen probleem, op een halve dag per week gaat het al lukken’. Had je klant daarentegen meer tijdsinvestering verwacht, dan kun je zeggen dat het resultaat telt, niet de tijd die je erin steekt. Dus zo kun je de zaak belichten op een manier die je klant helpt met zijn bezorgdheid.

Zo, tot daar dit stukje over het tackelen van bezwaren. Wat er al voor zorgt dat je niet zo heel veel bezwaren krijgt is om ervoor te zorgen dat je enkel maar de juiste mensen in je verkoopsgesprek krijgt. Dat je dus de juiste mensen aantrekt; dat je sales funnel zodanig is opgesteld dat enkel jouw ideale klanten door de filter gaan. Hoe je dat kunt aanpakken, dat is het onderwerp van een volgende blog! 

Ik hoop dat je hier iets aan gehad hebt. Wil je met mij dieper ingaan op dit onderwerp of Iets anders, stuur me gerust een mailtje of een bericht op Instagram, dan kunnen we in contact komen.

Meer hulp nodig?

Wil je hier graag meer hulp bij? In mijn sales training ‘Handleiding voor succesvolle sales gesprekken’ geef ik je concrete tips en tricks om meer ja’s te krijgen in jouw sales gesprekken. Niet door meer te gaan pushen en te ‘overtuigen’, maar vanuit verbinding en begrip voor jouw potentiële klant.

Je krijgt:

• Concrete tips en tricks voor meer ja's in jouw sales gesprekken

• Scripts voor elke fase van een sales gesprek zodat je exact weet wat je kan zeggen

• Manieren om om te gaan met bezwaren

• E-book van 25 pagina’s plus een video training van 45 minuten

De sales training is nu te koop voor slechts 15 EUR ex BTW in plaats van 49 EUR!