3 makkelijke manieren om van 1-op-1 aanbod naar een schaalbaar aanbod te evolueren

Als je telkens 1-op-1 met je klanten werkt, bots je al vrij snel op een omzetplafond. Er zijn immers maar zoveel uren in een dag. En wat als je vakantie neemt, of ziek wordt? Dan gaat je omzet meteen de afgrond in. 

Ik ken dan ook veel ondernemers die na verloop van tijd uitgeblust raken door hun werk. Ze spenderen vele uren met hun klanten, en moeten vaak ‘s avonds en in het weekend nog hun administratie doen. Werken AAN hun bedrijf schiet er vaak al helemaal bij in.

Dat hoeft niet zo te zijn! Er zijn veel manieren om je 1-op-1 werk helemaal, of voor een deel, te vervangen door andere manieren om je klanten verder te helpen. Dat hoeft helemaal niet moeilijk te zijn.

In deze blog laat ik je 3 makkelijke manieren zien om te evolueren naar een schaalbaar aanbod, zodat je meer mensen tegelijk kunt helpen, en een duurzaam bedrijfsmodel op te bouwen.

Wat is een schaalbaar aanbod?

Maar eerst: wat is een ‘schaalbaar aanbod’? Het is een aanbod dat je kunt leveren aan meerdere mensen, zonder dat de tijd die je spendeert aan het leveren van de dienst evenredig toeneemt.

Denk bijvoorbeeld aan een online cursus die je verkoopt, of een groepstraject in plaats van een individueel traject.

Zo’n aanbod is een voordeel voor jou, omdat je veel meer je waarde gaat valoriseren, in plaats van je tijd, maar ook voor je klanten. Denk maar aan therapeuten met lange wachtlijsten bijvoorbeeld, die op deze manier weer meer klanten kunnen helpen. Ook kan het een voordeel zijn voor je klanten om in hun eigen tijd met je materiaal aan de slag te kunnen gaan. Meer voordelen gaan duidelijk worden bij het lezen van deze blog!

Ok, hoe pak je het aan, als je momenteel enkel 1-op-1 met je klanten werkt, en wilt evolueren naar een meer schaalbaar aanbod? Lees vooral verder!

3 manieren om je aanbod schaalbaar te maken

Eerste manier: welke kennis hebben klanten nodig vooraleer ze met jou persoonlijk gaan werken, of wat herhaal je telkens opnieuw als je werkt met een klant?

Is er bepaalde theorie die je klanten eerst onder de knie moeten hebben, vooraleer ze met jou gaan werken? Of zijn er dingen die je telkens opnieuw uitlegt als je een klant voor je hebt? In plaats van die telkens opnieuw uit te leggen aan je klanten, kun je deze ook in video format aanbieden bijvoorbeeld, zodat ze deze thuis al eerst kunnen bekijken, en dan meer onderlegd bij jou in de sessie komen.

Ik geef een voorbeeld: Stel je bent een life coach en veel van je cliënten komen naar je toe met dezelfde vragen over het stellen van doelen en het verbeteren van hun mindset. Tijdens elke sessie besteed je veel tijd aan het uitleggen van technieken zoals het maken van een vision board, het identificeren van belemmerende overtuigingen, en het formuleren van SMART-doelen.

Om dit proces efficiënter te maken, kun je een online cursus ontwikkelen waarin je deze basisconcepten uitlegt via video's en werkbladen. Je kunt ook tools zoals een stappenplan of een planner aanbieden, zodat je cliënten zelf aan de slag kunnen gaan met het bepalen van hun doelen en het werken aan hun mindset. Dit materiaal kunnen ze voorafgaand aan je sessies doorlopen.

Hierdoor kun jij je coachingsessies focussen op diepere persoonlijke uitdagingen en specifieke vragen die op maat van de cliënt zijn. Omdat je niet meer telkens dezelfde theorie hoeft te herhalen, komt er tijd vrij om meer klanten te begeleiden. Je klanten krijgen nog steeds dezelfde waarde. Eigenlijk nog meer, want in plaats van slechts één keer de uitleg van jou te horen, kunnen ze die nu zo vaak afspelen als ze zelf maar willen, in de tijd die ze zelf kiezen.

Tweede manier: zijn er klanten waar je vroeger veel mee werkte maar die je zelf een beetje ontgroeid bent?

In plaats van hen te weigeren, kun je ze toch nog verder helpen, niet door persoonlijk met hen te werken, maar door hen een online cursus aan te bieden bijvoorbeeld. 

Stel je bent een mindsetcoach en je hebt enkele klanten in het verleden geholpen met het opbouwen van zelfvertrouwen en het overwinnen van beperkende overtuigingen. Nu ben je echter meer gefocust op high-end coaching voor leidinggevenden, en je merkt dat de doelgroep die je eerst had nog steeds naar je toe komen voor begeleiding, maar dat hun behoeften niet meer passen bij de diepgaande leiderschapscoaching die je nu aanbiedt.

In plaats van deze klanten af te wijzen, kun je hen een online cursus aanbieden waarin je de belangrijkste technieken voor zelfvertrouwen, het ontwikkelen van een groeimindset, en het omgaan met uitdagingen behandelt. In deze cursus geef je hen de tools om zelfstandig verder te werken aan hun persoonlijke ontwikkeling, met video's, werkboeken, en oefeningen die hen stap voor stap verder helpen.

Zo bied je hen nog steeds waardevolle ondersteuning zonder dat je tijd kwijt bent aan 1-op-1 coaching. Je kunt deze klanten blijven helpen, maar via een schaalbare aanpak die minder van je tijd vraagt. Tegelijkertijd kun je je blijven richten op je huidige, meer gevorderde doelgroep, terwijl je toch een manier hebt om loyale klanten uit het verleden te blijven ondersteunen.

Derde manier: Maak een klein product dat een welomschreven probleem oplost voor je klanten.

Dit is een goede manier om van start te gaan met bijvoorbeeld een online cursus. Maak er een welomlijnd product van in plaats van een hele grote cursus waar alles in verwerkt zit. Zo’n kleine cursus of mini-traject kan ook nuttig zijn om klanten aan te trekken die nog niet bereid zijn om veel geld te investeren in jouw producten, omdat ze je nog niet goed genoeg kennen, of omdat ze nog niet helemaal overtuigd zijn dat ze ook echt resultaten gaan kunnen behalen, maar die wel al eens willen proeven van je aanbod.

Ik geef een voorbeeld. Stel je bent een coach die ondernemers helpt om hun productiviteit te verhogen. Veel van je klanten lopen vast op één specifiek probleem: ze vinden het moeilijk om hun dagen goed te plannen en prioriteiten te stellen, wat leidt tot uitstelgedrag en stress.

In plaats van je volledige coachingstraject aan te bieden om dit probleem op te lossen, kun je een kleiner product creëren dat zich richt op dit specifieke knelpunt. Bijvoorbeeld, je kunt een 'Dagelijkse Productiviteitsplanner' ontwikkelen, een digitaal werkboek of template dat klanten helpt om hun dagen gestructureerd te plannen, prioriteiten te stellen, en taken op te splitsen in beheersbare stukken. Je kunt het verkopen als los product, of als aanvulling op je coachingstrajecten.

Met dit kleine product help je klanten snel vooruit met een duidelijk probleem, terwijl je jezelf positioneert als de expert. Daarnaast trek je mogelijk nieuwe klanten aan die op basis van dit product later interesse krijgen in je grotere, duurdere trajecten.

Je kunt schaalbaar en 1-op-1 ook combineren 

Bovenstaande voorbeelden tonen ook aan dat het niet alles of niks hoeft te zijn. Het is perfect mogelijk om een combinatie aan te bieden van 1-op-1 begeleiding, en een online cursus bijvoorbeeld.

Ofwel verkoop je een traject dat een combinatie biedt van enerzijds een online cursus, of leerplatform, en anderzijds begeleiding, in groep of 1-op-1. Je klant krijgt dus een combinatie van beide.

Of je hebt verschillende elementen in je aanbod. Bijvoorbeeld een mid-price groepstraject of online cursus, en een premium 1-op-1 traject. 

Of, als je denkt dat een online cursus niet voldoende zal zijn voor je klanten om de gewenste resultaten te behalen, kun je nog begeleiding toevoegen, als VIP toevoeging, betalend, of inbegrepen in de cursus.

Spannend om van verdienmodel te veranderen

Uiteraard kan het spannend zijn om van verdienmodel te veranderen. Als je praktijk momenteel goed loopt, met 1-op-1 begeleiding, is het best spannend om over te schakelen naar groepstrajecten of online cursussen.

Daarom kun je gradueel schakelen. Je hoeft niet van het ene moment op het andere je huidige business model op te blazen. 

Niet geschikt voor starters

Wat je vooral niet moet doen, is ‘uit het niets’ een cursus of traject ontwikkelen. Zorg dat je eerst je huiswerk gemaakt hebt. Waar hebben jouw klanten behoefte aan? Waar willen ze geld voor betalen? Als je het aanpakt zoals hierboven omschreven, loop je eigenlijk nooit het gevaar dat je iets ontwikkelt waar niemand op zit te wachten. Je hebt de ervaring immers zelf met je klanten opgedaan, je kent hen door en door.

Daarom vind ik een schaalbaar aanbod voor absolute starters, die nog niet of weinig met klanten gewerkt hebben, geen goed idee.

Het risico is immers dat je maanden aan de tekentafel zit, iets bedenkt waarvan jij denkt dat klanten het gaan willen, zonder dat met hen te hebben afgetoetst, dat je maanden bezig bent met het uitwerken ervan, alle video’s opnemen, een dure leeromgeving optuigen, etc., den dan tot de vaststelling komt dat niemand het wilt kopen. 

Werk dus eerst 1-op-1 met klanten, tot je echt goed weet wat zij nodig hebben, en schakel dan over naar een schaalbaar aanbod.

Hou er ook rekening mee dat er heel andere marketing skills nodig zijn om een schaalbaar aanbod te verkopen dan 1-op-1 begeleiding. Het succes van een schaalbaar aanbod staat of valt immers met volume. Daar is ook het nodige bereik voor nodig. Nog een reden waarom een groepstraject niet echt geschikt is voor een startende ondernemer. In die fase zijn er andere dingen nodig. Lees deze blog om te weten hoe je als startende ondernemer aan je eerste klanten komt.

Hoe zorg je voor voldoende inschrijvingen voor je groepstraject of online cursus?

Stap 1 heb ik hierboven al vermeld: zorg ervoor dat je je klanten goed kent, zodat je aanbod naadloos aansluit op hun behoefte.

Als het de eerste keer is dat je een traject of cursus verkoopt, kun je ook starten met een piloot groep, die aan een verlaagde prijs kunnen starten, in ruil voor feedback en een review bijvoorbeeld. Feedback kun je dan gebruiken om je aanbod verder te finetunen, en de reviews kun je gebruiken als social proof om nieuwe klanten aan te trekken. 

Niks mis dus om met een stevige korting te beginnen, maar zorg er wel voor dat je zo snel mogelijk een goede prijs vraagt voor je aanbod. Je wilt potentiële klanten niet afschrikken door een te hoge, of te lage prijs.

Verder wil je nadenken over een gepaste strategie om je aanbod te verkopen. Je kunt sociale media inzetten, advertenties of organisch posten, e-mail marketing, je kunt je aanbod periodiek lanceren of evergreen verkopen, sales gesprekken inboeken, webinars geven, een sales funnel inzetten,... 

Veel mogelijkheden dus, maar denk zeker goed na over de klantreis: hoe zorg je ervoor dat mensen jou en je aanbod leren kennen, en welke ervaringen bied je hen daarna zodat ze er ook vertrouwen in krijgen dat jouw aanbod inderdaad datgene is dat zij nodig hebben. 

Hier is jouw messaging heel belangrijk. Hoe beter jij je ideale klanten kunt aanspreken, hoe duidelijker je kunt maken waarom je aanbod waardevol is voor je klanten, hoe beter je gaat verkopen.

Hulp nodig hierbij?

In mijn Scale up programma leer ik je alles over het schaalbaar maken van je aanbod, en werken we samen jouw persoonlijke sales en marketing strategie uit. Je vindt alle informatie over dit programma op deze pagina.