Waarom moet je een ideale klant kiezen, en hoe doe je dat?

Als ondernemer sta je voor talloze keuzes, maar het bepalen van jouw doelgroep is misschien wel één van de belangrijkste. 

Je doelgroep (en meer bepaald, je ‘ideale klant’) is een puzzelstuk dat essentieel is voor het succes van je bedrijf. 

Wanneer je eenmaal weet wie je ideale klant is, wordt het namelijk een stuk makkelijker om te beslissen wat je wil aanbieden aan die klant, en kun je ook veel gerichter aan marketing doen. Je weet immers tot wie je je richt.

Toch worstelen veel ondernemers met het maken van deze keuze en hebben ze moeite om de juiste doelgroep te bepalen. 

In deze blog ontdek je de meest voorkomende factoren die hieraan bijdragen, waarom die weerstand onterecht is, en geef ik tips om tot een ideale klant te komen.

Waarom hebben ondernemers soms weerstand tegen het kiezen van een ideale klant, of waar loopt het mis?

1) Je bent bang om klanten mis te lopen

Zo is er ten eerste de redenering dat je klanten riskeert mis te lopen, als je je doelgroep te eng bepaalt. 

Startende ondernemers willen vaak ‘zoveel mogelijk’ potentiële klanten bereiken, en gaan ervan uit dat ze iedereen die ze zouden kunnen helpen, ook moeten proberen aanspreken, om toch maar niemand te missen.

… maar als je iedereen probeert aan te spreken, voelt niemand zich echt aangesproken.

Als je je boodschap zo ruim en vaag houdt, of zo gaat versnipperen, dat iedereen er zich in kan herkennen, dan gaat niemand zich nog specifiek aangesproken voelen.

Dat heeft dan weer tot gevolg dat potentiële klanten weer wegklikken als ze op je website of sociale media komen, omdat ze zichzelf en hun probleem er niet in herkennen.

Komen ze daarentegen op de website of het sociale media kanaal van een concurrent van je die hen wel heel specifiek target, dan is de kans groot dat ze daar blijven hangen. Weg is je potentiële klant…

Ik geef een voorbeeld

Stel je voor dat iemand al maanden worstelt met slapeloosheid en radeloos op zoek gaat naar hulp. Deze persoon komt twee websites tegen:

• één van een therapeut die heel specifiek mensen met slapeloosheid aanspreekt, waar in het groot de header al stelt ‘Heb jij last van slapeloosheid?’, die beweert al honderden mensen met slapeloosheid te hebben geholpen, en die dat ook kan staven met enthousiaste reviews van klanten die schrijven ‘Ik kan weer slapen!’

• en één van een therapeut die beweert dat hij met zijn specifieke methode (denk aan hypnose, paardencoaching, boswandelen, …) bijna iedereen kan helpen, van mensen met een burn-out tot mensen met slapeloosheid.

Bij welke therapeut denk je dat deze persoon zich zal aanmelden? Hoogstwaarschijnlijk zal hij of zij zich aanmelden bij de therapeut die specifiek gespecialiseerd is in het behandelen van slapeloosheid, zelfs als deze duurder is of verder weg woont. Is dat omdat die per sé beter is? Misschien niet, maar hij is zodanig specifiek in zijn boodschap, dat hij bijna de vanzelfsprekende expert in de markt is.

2) Je bent verliefd op je methode, en benadrukt die in je marketing

Dat brengt me meteen bij de tweede reden waarom ondernemers geen doelgroep willen of kunnen kiezen, en dat is dat ze veel te veel de nadruk leggen op WAT ze aan te bieden hebben, en dus hun methode proberen te verkopen, in plaats van de nadruk te leggen op het probleem dat ze oplossen voor hun klanten.

… maar je klanten zijn in de eerste plaats geïnteresseerd in het oplossen van hun probleem, niet in jouw methode

Potentiële klanten zijn mensen die een probleem ervaren, en die geïnteresseerd zijn in het vinden van een oplossing voor dit probleem. Dat is waar ze naar gaan zoeken in hun zoekmachine. Dat is wat ze willen zien staan bovenaan op je website, of in de bio van je instagram kanaal. Als ze hun problemen en verlangens heel concreet omschreven zien staan, komt er meteen een gevoel van herkenning. ‘yes, ze snapt mij!’. De omschrijving van dat probleem, en het bijhorende verlangen, is dus ook wat heel duidelijk in je marketing moet terugkomen, niet de methode die je gebruikt.

Ik geef een voorbeeld

Iemand stelde onlangs de vraag waarom haar workshops kintsugi, wabi sabi en yoga nidra niet van grond kwamen. Het antwoord leek me evident: omdat weinig mensen weten wat dat is, en vooral, waarom ze er goed aan zouden doen er een workshop over te volgen. Welk probleem wordt door die workshop opgelost? Wat weten ze, kennen ze, voelen ze na die workshop, dat ze ervoor niet wisten, konden of voelden? Dat werd op de sales page niet vermeld, het ging enkel maar over WAT ze gingen doen, niet de WAAROM. En dus schreef niemand zich in.

Een ander voorbeeld zijn coaches of therapeuten die voornamelijk de door hen gebruikte methode benadrukken, met een opsomming van allerlei problemen waarbij die methode zou kunnen helpen. Deze lijst varieert dan vaak enorm, van assertiever worden, meer zelfvertrouwen krijgen en beter kunnen ontspannen tot beter slapen, het verbeteren van relaties met geliefden en het beter omgaan met budgetten. Best mogelijk dat die methode kan helpen bij al die problemen. Het probleem is echter dat iemand die met één van deze problemen worstelt, niet op zoek is naar een specifieke methode om het probleem aan te pakken. Zij is gewoon op zoek naar een oplossing voor haar probleem. Hierdoor is de kans dat ze terechtkomt op de website of sociale media van deze coach al klein, en als ze dat toch doet, zal ze zichzelf daar niet echt herkennen, of in verwarring zijn door de veelheid aan problemen die opgelost kunnen worden (en waarbij lang niet alles op haar van toepassing is) wat betekent dat ze waarschijnlijk meteen weer wegklikt.

Wat zijn dan de voordelen van het kiezen van een ideale klant?

Ik noem er enkele:

1) Betere marketing en communicatie

Door je te richten op een specifieke doelgroep, en vooral ook door diens taal echt goed te leren kennen en spreken, kun je veel gerichter te werk gaan in je marketing- en communicatie. Als je weet wie je specifiek aanspreekt, gaat je boodschap vele malen relevanter, concreter en persoonlijker worden, waardoor je je potentiële klanten veel dieper weet te raken. 

Ook ga je minder tijd, geld en energie moeten besteden aan marketing. Je boodschappen treffen immers zo goed als allemaal doel. Dat is wel wat anders als je de ene dag iets zegt over slapeloosheid, en de volgende dag over het weerbaarder maken van kinderen, bijvoorbeeld.

In een markt waarin veel concurrentie is, gaat het er ook voor zorgen dat je een grotere naam wordt voor een bepaalde doelgroep. Het is dus ook een uitstekende manier om op te vallen in een overvolle markt.

2) Hogere klanttevredenheid

Als je je doelgroep heel goed kent en weet waar hun echte behoeften liggen, kun je jouw diensten en producten veel beter afstemmen op deze behoeften. Dit leidt tot meer tevreden klanten en vergroot de kans dat zij jou aanbevelen aan anderen met vergelijkbare problemen of behoeften. 

Door op deze manier te werken, trek je gemakkelijker nieuwe klanten aan en zullen bestaande klanten met plezier bij jou terugkeren of opnieuw bij jou kopen. Het afstemmen van jouw diensten en producten op de behoeften van jouw doelgroep is dus een effectieve manier om de tevredenheid en loyaliteit van klanten te vergroten en de groei van jouw bedrijf te stimuleren. Dit kan uiteraard alleen maar als je die doelgroep goed genoeg hebt afgebakend.

3) Concurrentievoordeel

Als je je gaat richten op een specifieke doelgroep, heb je ook een enorm concurrentievoordeel ten opzichte van anderen die dit niet doen. Net omdat jij het hebt aangedurfd om een specifieke doelgroep te kiezen, ga je deze mensen veel beter kunnen targetten dan jouw concurrenten kunnen doen als zij zich richten op een hele brede doelgroep.

Deze doelgroep gaat jou namelijk veel sneller als expert zien, wat maakt dat ze ook meer willen betalen voor iemand die zich als specialist opstelt, en/of verder willen rijden. Zo wordt je een grote vis in een kleine vijver, eerder dan een kleine garnaal in de zee.

Hoe bepaal je je ideale klant?

Heb je al klanten, dan kun je beginnen met het analyseren van je huidige klantenbestand. Analyseer welke eigenschappen, behoeften en kenmerken je huidige klanten hebben. Met welke klanten werk je het liefste samen? Wat hebben zij met elkaar gemeen? Maak gebruik van deze gegevens om een persona te maken die jouw ideale klant vertegenwoordigt.

Heb je nog geen klanten, stel je dan het persona voor dat je het liefste als klant zou willen. Welke kenmerken heeft die persoon? Met welk probleem komt ze bij jou? Hoe verwoordt ze dit? Welke verlangens heeft ze?

Misschien was je vroeger zelf je ideale klant. Wat was toen je situatie? Hoe voelde je je? Waar verlangde je naar? Wat heb je allemaal geprobeerd om van je probleem af te komen, en wat heeft uiteindelijk de doorslag gegeven? 

Je kunt ook een marktonderzoek doen. Je kunt bijvoorbeeld je sociale media kanalen inzetten, of een oproep plaatsen in een facebook groep waar jouw potentiële klanten actief zijn, en vragen stellen. Leer je doelgroep kennen. Je kunt hiervoor ook gratis kennismakingsgesprekken aanbieden, waaruit je kunt leren waar de doelgroep die jij voor ogen hebt, van wakker ligt. Zo merk je ook vanzelf met welke issues je graag aan de slag wilt, en waar je liever niet mee te maken krijgt, of met welke mensen je heel graag samenwerkt, en met welke minder.  Dergelijk onderzoek helpt je om een beter beeld te krijgen van de klanten waar je het liefste mee wilt werken.

Op een gegeven moment moet je ook gewoon een keuze maken, en aan de slag gaan. Zo merk je vanzelf wel met wie je graag wilt werken, welke problemen je het liefste helpt oplossen.

Je ideale klant is ook niet in beton gegoten, en gaat waarschijnlijk een heel aantal keer veranderen, naarmate ook jij en je bedrijf groeien. Je hoeft dus ook niet te denken dat het kiezen voor een ideale klant iets definitiefs is, en dat je nooit meer met iemand anders kunt werken.

Ook betekent het hebben van een ideale klant niet dat je mensen die hieraan niet beantwoorden sowieso moet weigeren als klant. Dat kan, maar dat hoeft niet. Het wil alleen maar zeggen dat jij in je marketing telkens dezelfde doelgroep aanspreekt.

Vind je het moeilijk om jouw doelgroep te bepalen en te leren kennen?

In deze blog heb ik je geholpen te begrijpen waarom het slim is om een specifieke doelgroep te kiezen, wat de gevolgen kunnen zijn als je dat niet doet, en heb ik je een paar tips gegeven om je doelgroep te bepalen.

Nu kan dat nog wel eens moeilijk zijn om dat als startende ondernemer goed te doen.  

Daarom help ik mijn klanten in het Kickstart je Business traject dan ook bij het bepalen van een doelgroep die bij hen past, en bij het afstemmen van hun aanbod en marketingstrategie op deze doelgroep, waardoor ze effectiever kunnen communiceren en de juiste klanten kunnen aantrekken.

Alle informatie over Kickstart je Business kun je vinden op deze pagina.

Wil je graag een voorsmaakje, dan verwijs ik je graag naar mijn gratis online masterclass 'In 5 praktische stappen naar een succesvol online bedrijf'. Daarin neem ik je in anderhalf uur mee in het opstarten en winstgevend maken van een online bedrijf. Inschrijven kan via deze link.